Banki nie zabiegają o klienta

Ponad połowie Polaków nie przedstawiono oferty — wynika z badań dla „PB”.

Instytucje mają wielkie możliwości — jedna czwarta społeczeństwa nie ma rachunku, a dwie trzecie kredytu. W teorii.

Cross sell — to angielskie określenie już na trwałe weszło do słownika bankowców. Od czasów kryzysu odmieniają je przez wszystkie przypadki. A jeszcze niedawno na sprzedaży wielu produktów klientowi, bo na tym ów cross sell polega, niespecjalnie im zależało. W przedkryzysowych czasach obowiązywała zasada sprzedaj i żegnaj (z ang. sell and goodbye). Liczyła się sprzedaż, najlepiej wysokomarżowych produktów np. kredytów gotówkowych. Teraz priorytetem jest relacja. Chodzi o przyciągnięcie klienta i taką „obróbkę”, żeby otworzył nie tylko rachunek, ale wyrobił kartę kredytową, kupił ubezpieczenie czy produkt strukturyzowany. Zapewnia to bankowi stabilne i stałe przychody. Sprawdziliśmy, czy banki rzeczywiście zabiegają o klientów.

Bitwa o 10 procent

Firma PBS DGA zapytała reprezentatywną grupę osób, ile razy w ostatnich 12 miesiącach otrzymali mejlowo, listowo lub telefonicznie ofertę bankową. Nikt nie skontaktował się z56 proc. respondentów. Przynajmniej raz na dwa miesiące bank kontaktował się z 7,5 proc., a częściej nagabywane było tylko 4 proc.

— Banki biją się o te same 10 proc. klientów. W tej grupie liczba kontaktów dotyczących ofert produktowych wyraźnie rośnie. Efekt jest średni. Chociaż z punktu widzenia banków wydaje się, że są to atrakcyjni klienci, bo stosunkowo zamożni, to jednak trudno im coś sprzedać, bo zwykle korzystają już z oferty konkurenta — mówi Andrzej Powierża, analityk DM Banku Handlowego.

Teoretycznie największe możliwości sprzedażowe wciąż daje rynek kredytowy. Z naszych badań wynika, że jeden kredyt zaciągnął co czwarty Polak, dwa spłaca 6 proc., a trzy — 2 proc.

— Wprawdzie odsetek osób nieposiadających zadłużenia bankowego jest spory, ale nie znaczy to jednak, że są zainteresowane zadłużaniem się. Barierą jest niechęć do zaciągania kredytu oraz nieposiadanie zdolności kredytowej — uważa Andrzej Powierża.

Długów bankowych nie ma 67 proc. badanych.

— Kredyt to nie telewizor — nie każdy go musi mieć. Kart kredytowych ludzie w ogóle się boją — mówi Marcin Materna, szef analityków DM Millennium.

Ostrą batalię od ponad roku banki toczą o konta osobiste. Z badań wynika, że rachunek ma już trzy czwarte społeczeństwa. Pozostałe 25 proc. Jest jeszcze do zagospodarowania. Znów tylko w teorii.

— Rynek jest solidnie spenetrowany. Do zagospodarowania został już tylko mało rentowny klient —mówi Marcin Materna.

Pewien potencjał wzrostu akwizycji klientów widzi w produktach ubezpieczeniowych. Jednak i tutaj jest jedno ale.

— W związku z różnymi problemami przy wypłacie odszkodowań cieszą się tak złą prasą, że niełatwo jest je sprzedać — uważa szef analityków DM Millennium.
Więcej tutaj:
http://www.pbsdga.pl/x.php?x=992/Banki-nie-zabiegaja-o-klienta.html